跟客户谈判时的重“点”
来源: | 作者:proab96e7 | 发布时间: 2017-09-18 | 642 次浏览 | 分享到:


      1.产品的点
      大部分外贸业务员自己都不知道,自己的优势在哪里,拿什么跟同行竞争,相对于同行,有优势的地方在哪里?自己的产品性能是好还是坏,参数是多少?这些问题必须要一清二楚。光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖葡萄,非要说提子味,如何能够谈判?很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,你倒是说说你比同行好在哪里啊?敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?外贸谈判就是这样,客户没心思陪你聊天,必须要点透。说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?
      2、客户的点
     客户到底在关注什么,价格,质量,货期,物流,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道客户到底在关注什么你可以从客户谈话的内容中抓出来,客户强调比较多的地方,往往就是客户关注的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受速汇金,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!
      很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来?很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢?你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反应,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商。如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了。
      跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,跟不同的人要有不同的沟通重点。例如采购员,他们做不了主,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。再如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己。例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多少运营成本。所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?不同的职位身份,不同的眼光,所以你谈话的内容也得改变,你不能面对任何人,都是千篇一律的说辞,这样你如何抓住客户
     3.自己的底限
     如价格,如付款方式等,这些都是自己的底线,这个底限不能丢,丢了她就相当于丢了自己的阵地,如何保卫自己的阵地?涉及到自己的根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。但是另一方面,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,绝对没有坏处。看了这些点,您是否有收货呢?有没有得到启发呢?成都金梦想跨境电商孵化中心,从实战出发,让你进击成外贸精英。